Люди любят работать с людьми, поэтому на первый план в стратегиях продвижения консалтинга и обучающих проектов выходит social selling - создание и развитие отношений с потенциальными клиентами благодаря соцсетям.
Для начала несколько цифр. Компания Sales for Life провела анализ опыта социальных продаж 45 000 специалистов из 200 компаний. Результаты впечатляют: возврат с $1, вложенного в продажи через соцсети, составляет $5. Недавнее исследование1 Nielsen Catalina Solutions,посвященноемаркетингусоциальноговлияния, показало, что лидеры мнений «продают» в 11 раз больше менее известных коллег!
Социальные сети сегодня становятся максимально эффективными для развития отношений как с потенциальными B2C, так и B2B клиентами. Основное преимущество social selling в том, что этот инструмент позволяет находить клиентов, которые уже говорят о вас, а, значит, нуждаются в ваших услугах еще до того, как вы начали им что-то предлагать.
Почему социальные сети?
С развитием технологий закономерно появляются и новые каналы привлечения целевой аудитории. Привычные еще несколько лет назад способы дистанционного продвижения становятся неэффективными. По опросу InsideView, 90% топ-менеджеров никогда не отвечают на холодные звонки или спам-рассылки в почте. При этом, исследование2 IDС обнаружило, что 75% аудитории В2В и 84% топ-менеджеров используют социальные сети для принятия бизнес-решений.
Пример: Гендиректор сервиса «Яндекс.Такси» Тигран Худавердян написал в Facebook, что компания запускает сервис в Минске. На пост откликнулся крупнейший минский таксопарк, и теперь они партнеры.
У 80% предпринимателей и бизнесменов есть аккаунт в Facebook или другой социальной сети. А значит, они уже готовы стать вашими клиентами. В 2019 году 3,5 миллиарда человек будут использовать социальные сети по всему миру3. Это почти 40% населения земного шара. Только Facebook насчитывает более двух миллиардов активных пользователей.
Этим уже пользуются профессионалы и достигают успеха. 78% специалистов, занятых продвижением в соцсетях, показывают лучшие результаты по сравнению с теми, кто не использует инструмент social selling. Особенно важную роль социальные сети играют в продажах экспертных услуг и в частном консультировании: заинтересованных покупателей можно получать с минимальными вложениями.
С чего начать?
Внедрение технологии social selling в жизнь нужно начать с аудита – в каких социальных сетях уже есть ваши аккаунты, как они работают, и в каких социальных медиа вашего появления еще только ждет целевая аудитория.
Знакомство с ключевыми клиентами и участниками рынка нужно начинать с внутреннего поисковика социальной сети, используя #хештеги и ключевые слова. Также необходимо изучать профили потенциальных клиентов перед переговорами или деловыми встречами.
Затем необходимо провести небольшую техническую работу: стандартизировать профили, аватары, названия, описания, хештеги услуги, направления или методики. Затем настроить мониторинг по ключевым словам. Возьмите за правило отслеживать социальные сети по упоминаниям вас как отраслевого эксперта, а также прямых конкурентов, их продуктов и любых ключевых слов, имеющих отношение к вашему бизнесу.
Ключевые слова и темы для мониторинга:
- ваше имя;
- наименования ваших продуктов или услуг (включая
- написание с ошибками);
- названия методик, предметов, курсов, тем для консультирования, а также продуктов и услуг ваших конкурентов;
- ваш слоган и слоганы ваших конкурентов;
- имена ключевых экспертов по вашей тематике;
- ваши фирменные хэштеги и хэштеги ваших конкурентов;
- хэштеги, связанные с вашей специализацией.
Анализируйте полученную информацию и применяйте ее на практике. Спектр широк – от позитивной реакции на довольного клиента до изменения в позиционировании вашей экспертизы.
Как работать с социальными сетями?
Для повышения доверия и наработки сетевой репутации полезно создать и продвигать персональный бренд. Нужный уровень активности в соцсетях целесообразно поддерживать по нескольким направлениям.
- Бизнес-страница или аккаунт консультанта, преподавателя, бизнес-коуча должны в первую очередь быть источником информации. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь своим контактам сделать их жизнь проще и эффективней. Постарайтесь всегда вызывать прямую ассоциацию между собой и своим продуктом/услугой/методикой – чтобы при необходимости вспомнили именно о вас. Это значит, четко спозиционируйте себя и ваш контент. Регулярно обновляйте свою страницу и публикуйте важный профильный контент, чтобы повысить экспертность. 92% В2В-аудитории готовы сотрудничать с профессионалом, который является известным лицом в отрасли.
- Подружитесь с ключевыми потенциальными клиентами и оставайтесь у них на виду. 76% людей готовы обращаться в социальные сети за консультациями, а более 62% аудитории В2В положительно реагируют на экспертов, которые связываются с ними, чтобы поделиться идеями и возможностями по профильному бизнесу.
- На своих страницах ваши потенциальные клиенты делятся ценной информацией. В основном они говорят именно о том, в чем нуждаются. Все, что нужно сделать - обращать на это внимание. Внимательно изучать ленту событий и оперативно реагировать на публикации: делать репосты, комментировать, ставить оценки.
- Своевременно взаимодействуйте с новыми контактами и предлагайте привлекательные решения: приглашайте на бесплатные мероприятия, направляйте презентации курсов или тренингов, консультируйте в личной переписке.
- Подготовьте 3-5 бесплатных полезных чек-листа, которые сможете направить потенциальному клиенту в личные сообщения. Старайтесь постоянно расширять набор бесплатных бонусов для тех, кто заинтересован в ваших услугах. Подарите пользу однажды, и за ней к вам придут еще много раз.
- Социальные сети – модель общества со схожими нормами поведения и этикой. Не забывайте поздравлять своих новых знакомых с их праздниками или новой должностью. Увидев пост с просьбой о совете или помощи, поддержите, ответьте, даже если это не продвигает вас напрямую.
Автор статьи: Надежда Кобина. Оригинал https://career.spb.ru/journal
